Uma empresa investe em anúncios, recebe centenas de leads e acompanha o custo por conversão nas plataformas de mídia.
Mas existe uma informação que pode estar faltando: quantos desses leads realmente se tornaram clientes?
Quando o processo comercial acontece fora do site, a conversão registrada no anúncio nem sempre representa o resultado final do negócio.
É nesse cenário que entram as conversões offline.
O problema de otimizar apenas para geração de leads
Considere duas campanhas que geraram 100 leads cada.
A primeira apresentou um custo por lead de R$ 20, enquanto a segunda registrou R$ 35.
Analisando apenas esse indicador, a primeira parece mais eficiente.
Entretanto, após integrar os dados comerciais, a empresa identifica que a primeira campanha gerou cinco vendas, enquanto a segunda gerou quinze.
O custo de aquisição por venda seria de R$ 400 na primeira campanha e aproximadamente R$ 233 na segunda.
Ou seja, a campanha com o lead mais barato não foi a que apresentou o melhor resultado comercial.
Como funciona a integração com o CRM?
O processo começa com a captura das informações necessárias para relacionar o lead à sua origem de aquisição.
Dependendo da plataforma e da implementação, podem ser utilizados identificadores como gclid, gbraid, wbraid, fbclid, _fbp e _fbc, além de dados fornecidos pelo consumidor, tratados conforme os requisitos de privacidade.
Essas informações são associadas ao registro do lead no CRM.
Conforme o consumidor avança pelo processo comercial, o sistema pode registrar diferentes etapas, como lead qualificado, oportunidade criada e venda concluída.
A partir desses registros, uma integração pode enviar os eventos elegíveis às plataformas de publicidade.
Google Ads e Meta: como recebem essas informações?
No Google Ads, soluções de conversões offline e conversões otimizadas para leads permitem relacionar resultados comerciais posteriores às interações publicitárias, conforme os requisitos de identificação e configuração.
Na Meta, a API de Conversões permite enviar eventos do servidor, incluindo determinados resultados registrados em sistemas comerciais.
Os eventos devem seguir os parâmetros, formatos e políticas exigidos por cada plataforma.
Também é importante definir critérios consistentes para evitar duplicações e distinguir eventos intermediários de vendas efetivamente concluídas.
Por que enviar o valor da venda?
Além de informar que uma conversão aconteceu, algumas integrações permitem enviar seu valor monetário.
Isso amplia as possibilidades de análise, especialmente quando os produtos ou serviços apresentam tickets diferentes.
Uma campanha pode gerar menos vendas e, ainda assim, representar uma receita maior.
Ao conectar os dados comerciais às plataformas, a empresa passa a ter informações mais completas para avaliar a qualidade dos resultados.
O que muda na estratégia de mídia?
A integração permite analisar não apenas quantos leads foram gerados, mas quais campanhas contribuíram para oportunidades qualificadas e vendas.
Esses dados podem apoiar decisões de orçamento, segmentação e otimização.
Entretanto, o envio de eventos não garante automaticamente melhores resultados. A qualidade dos identificadores, o volume de conversões e a configuração das plataformas influenciam a utilização dessas informações.
Na Kuhnen Data, conectamos Digital Analytics, Martech e dados comerciais para estruturar integrações entre CRM e plataformas de mídia, proporcionando maior clareza sobre a jornada de aquisição e os resultados das campanhas.